A nagyvállalatok nem maguk, hanem viszonteladókon keresztül értékesítik a termékeiket, így van ez a technológiai iparban is. Ahány cég, annyiféle a partnerprogram a világban. Van, ahol megelégszenek a minőségi kategorizálással, van, ahol anyagilag is támogatják az értékesítőket. A japán Fujitsu gyakorlatáról Fernanda Catarinot, a cég európai partnerhálózati igazgatóját kérdeztük.
Digitrendi: Néhány hónapja új globális partnerplatformot jelentett be a Fujitsu. Ez mennyiben más, mint az eddigi támogatási rendszer, és milyenek az első visszajelzések, tapasztalatok?
Fernanda Catarino: A Fujitsu Ecosystem Platform nem egyszerűen egy másik támogató eszköz, hanem egy teljesen új megközelítés, amely kihasználja az emberközpontú tervezés és a co-creation bevált kombinációját, hogy új értéket és további lehetőségeket generáljon a partnerek számára.
A platform úgy működik, mint egy partnerkereső szolgáltatás, amiben a résztvevők bemutathatják a saját képességeiket, hogy megtalálják a kapcsolódási pontokat az egyéb tudással (is) rendelkező partnerekhez.
Úgy látjuk, hogy a piacon hiány van a megfelelő tudásból és a szakemberekből, de persze nem is várható el, hogy egy-egy cégnél minden egy helyen meg is legyen. Ami hiányzik, azt a viszonteladóink épp a platformon belüli együttműködéssel pótolhatják.
A cél, hogy bővülhessen a partnerek piaci tere, a többlettudással nagyobb értékű projektekbe is be tudjanak kapcsolódni. Az együttműködés a kisebb partnereknek is nagyobb láthatóságot és lehetőséget adhat.
Az új megközelítést nagyon jól fogadták az érintettek, már jelentkeznek is az első fecskék, köztük egy holland partnerünk, amely mesterséges intelligenciát, mint szolgáltatást akar kínálni. Ehhez a platformon indította el a projekt zárt béta tesztjét. A viszonteladóink kéthetes ingyenes teszt keretében próbálhatják ki a modulokat, tesztelhetik a sebességet és a minőséget. A holland cég cserébe azt kéri, hogy őszintén számoljanak be a tapasztalataikról.
Ezúton is bátorítom a többi partnert, köztük a magyarországiakat is, hogy töltsék fel a platformra a profiljukat, ami alig pár perc, hogy megmutathassák a megoldásaikat, képességeiket, erősségüket.
D.: Milyen hatást gyakorolt a járvány a viszonteladói körre, és ez milyen változtatásokat generál a jövőre nézve?
F.C.: Szinte nincs olyan szervezet, vagy egyén, akit valamilyen szinten ne érintett volna a járvány, a jövőt mégis nagyon nehéz megjósolni, mert jósolhatunk mi bármit, ha aztán jön az újabb hullám. Ami biztos, hogy a járvány előtérbe hozott eddig kevésbé fókuszban lévő technológiákat, például a távmunkát segítőket.
Az új helyzet még jobban előtérbe hozza a kiberbiztonsági szempontokat is, és a jövőben a cégek egyre inkább fordulnak a hibrid felhő megoldások felé is. Ezek mind további lehetőséget hoznak az értékesítő partnereink számára is.
A cégvezetőknél még jobban előtérbe kerül a vállalati infrastruktúrájukat naprakészen tartó és azt a mindenkori igényekhez rugalmasan igazító partnerek megbízhatósága. Ez odavezet, hogy a jövőben a partnerek elsősorban az egyedi képességeikre, a „szupererőikre” fókuszálnak majd, ahelyett, hogy egy nagyon széles általános tudásra törekednének. A hiányzó tudást megadja nekik a már említett partneri együttműködés.
Komoly lehetőségeket látunk a partnereink számára az állami szférában is, beleértve az oktatást, és az egészségügyet, amelyet a járvány számtalan területen új helyzet elé állított. A távoktatáshoz és a távdiagnosztikához kellenek az új hardveres, szoftveres megoldások, utóbbinál nagy szerepe lehet a mesterséges intelligenciának.
D.: A Fujitsu most jelentett be egy újabb partnertámogatási programot, amelyben mintegy 3 millió euró értékben közvetlenül is hozzájárul a viszonteladói fejlesztésekhez. Milyen technológiai területen vár el ettől érdemi változást?
F.C.: A kezdeményezés célja , hogy segítsük viszonteladóinkat a digitalizáció komplexitásában eligazodni kívánó ügyfeleink még jobb kiszolgálásában. A program négy stratégiai területre összpontosítva igyekszik megoldani a partnerek ezzel kapcsolatos ügyfél megközelítését, ami a részükről nem egyszerűen technológia eladást jelent, hanem komplex üzleti megoldást.
A négy fókuszterület közül az adatvezérelt átalakítás segítségével a vevők képesek tárolni, elérni és bevételszerzésre felhasználni a különféle forrásból származó adatokat. A hibridfelhő-megoldások a megfelelő feladatokat a megfelelő felhőhöz rendelik.
A Fujitsu munkahely-átalakítási portfóliója magasabb szintre emeli az új normális szerinti munkavégzés hatékonyságát, míg negyedikként az SAP-környezetekbe szánt infrastruktúrák az intelligens vállalat követelményeinek megfelelően alakítják át az adatközponti működést. A partnerek ezeken a területeken integrátori szerepet töltenek be.
A program keretében bővül a Fujitsu Akadémián keresztül elérhető oktatási tartalmak köre is, egyebek mellett az ügyfelek tágabb értelemben vett üzleti kihívásainak megoldására felkészítő kurzusokkal.
A cég a program infrastruktúrájába is befektet, hogy egyszerűsítse az erőforrásokhoz való hozzáférést. A fejlesztések között szerepelnek a közös üzleti tervezést és keresletgenerálást támogató eszközök. Megújul a partner-irányítópult, amelyen a viszonteladóink egyszerűen ellenőrizhetik a főbb mérőszámokat, a bevételszerzési folyamatok aktuális állását.
D.: A Fujitsu már 8. alkalommal hirdeti meg innovációs programját, amely a partnerek és az üzleti ügyfelek legsikeresebb digitalizációs projektjeit jutalmazza. A korábbi évek díjazottjaiból tud említeni néhány példát, amit a cég is hasznosítani tudott a fejlesztéseinél, vagy üzleti gyakorlatában?
F.C.: Hogyne, 2020-ban három ilyen projektet is díjaztunk, amelyekben a Covid-19 kihívásaira kellett megoldást keresniük a pályázóknak. Egyikük a Cutter Group, amely egy speciális brit iskola, a West Midlands-i vakok és gyengénlátók iskolájának technológiai infrastruktúráját alakította át úgy, hogy ezek a diákok is részt tudjanak venni az online oktatásban. Különlegessége, hogy lehetővé tették a Braille írás távoktatását is.
Az Innovation Award döntősei között voltak az osztrák Westmedia digitális mikroszkópia-automatizálási szakemberei és a francia Napakeo cég digitális kijelző szakértői is.
A Westmedia a szigorú egészségügyi előírásoknak megfelelő mesterséges intelligencia modulokat fejlesztett a Fujitsu hardveréhez. Ezeket már elkezdték világszerte alkalmazni a laboratóriumokban, ahol azok a különféle betegségek távdiagnosztikáját segítik a Covid-19-től egészen a csontvelő rendellenességekig.
A Napakeo pedig olyan új speciális kijelzőt hozott létre turisztikai irodák számára, amely megfelelő kombinációját adja a digitális információs pontnak és a fertőtlenítő adagolónak.
Azóta pedig a tavalyi nyertesek képviselőit meghívtuk az idén alapított partnertanácsadói testületbe, amely a viszonteladói hálózati stratégiával és a további piaci tervekkel foglalkozik.
D.: És végül beszéljünk a nők technológiai szektorban betöltött szerepéről is. Női vezetőként milyen a férfiasnak tartott informatika világában dolgozni? Élnek még az ezzel kapcsolatos sztereotípiák, vagy lassan elfelejthetjük őket?
F.C.: Különböző okok miatt a nők aránya a technológiai szektorban továbbra is alacsony a világban, a technológiai jellegű állásokban globálisan 15 százalék, az ugyancsak technológiai jellegű vezető pozíciókban pedig mindössze 5 százalék. A Fujitsunál ennél jobbak az arányok, az előbbiben 17, utóbbiban közel 7 százalék.
A nők még mindig nagyon óvatosak, rosszabbul ítélik meg a képességeiket a valóságosnál. A férfiak magabiztosabban vállalják a kockázatokat. A nők általában azt gondolják, ha kellően keményen dolgoznak, előbb-utóbb úgyis felfigyelnek rájuk, és kapnak újabb lehetőséget. A férfiak viszont határozottan ki is fejezik, ha előléptetésre számítanak.
Két tippem is van arra, hogyan lehet túllépni a túlzott férfi centrikusságon. Az első, hogy a nők találjanak maguknak adott cégen belül mentort, legyen az férfi, vagy nő, aki segít minél gyorsabban megismerni a vállalatot.
A mentor segíthet kapcsolatokat is építeni a megfelelő emberekkel. Az én mentorom a főnököm. A mentor nem azonos a coach-csal, sokkal inkább egy tanácsadó, aki támogat a döntéseim meghozatalában.
Amúgy pedig a saját magunk legjobb támogatói mi magunk lehetünk. Merjük kimondani a gondolatainkat és azt, hogy mit is akarunk elérni. Legyünk kellően ambíciózusak, mutassuk meg miben vagyunk egyediek, ne ijedjünk meg a menet közbeni akadályoktól, és a legfontosabb, hogy élvezzük a munkánkat.
A nők nagyon empatikusak, így hiába van már sok munkahelyen automatizáció, mesterséges intelligencia alkalmazás, azok a feladatok és pozíciók, ahol empátia szükséges, arra nem jók a robotok, arra a legjobbak a nők.
Nem vagyok feminista, de komolyan azt gondolom, hogy sokkal több nőre van szükség az informatikában, ezért is vagyok ilyen szenvedélyes ebben a témában. Jó példával járva elől, az én vezetői csapatom 50 százaléka nő.
