A műszaki kereskedelem egyre inkább a komplett megoldások felé mozdul: a vásárlók ma már nemcsak készüléket, hanem a kiválasztástól a telepítésig tartó teljes szolgáltatást is egy helyen várják el. A MediaMarkt új klímaszolgáltatása jól mutatja, milyen irányba fejlődhet a következő években a műszaki kiskereskedelem.
A vásárlók ma már nem terméket keresnek, hanem működő megoldást
Ez az egyszerű mondat talán jobban leírja a műszaki kereskedelem átalakulását, mint bármilyen piackutatás vagy értékesítési statisztika.
Egy légkondicionáló berendezés önmagában még nem oldja meg a nyári hőség problémáját. Ahhoz megfelelő kiválasztásra, szakszerű telepítésre, üzembe helyezésre és garanciális háttérre is szükség van. Ezt az igényt ismerte fel a MediaMarkt, amikor országosan elérhető, fix áras klímatelepítési szolgáltatást vezet be.
A vállalat az oldalfali split klímák megvásárlása mellett már a teljes folyamatot – a kiszállítástól a minősített szakemberek által végzett beüzemelésig – egyetlen szolgáltatásként kínálja.
Bár első látásra ez egy új kereskedelmi szolgáltatás bevezetésének tűnik, valójában egy sokkal szélesebb piaci trendet jelez: a műszaki kereskedők szerepe látványosan átalakul. A hangsúly egyre kevésbé a termék értékesítésén, sokkal inkább a teljes ügyfélélményen van.
Nem a készülék a legnagyobb kihívás, hanem a telepítés
A klímaberendezések piaca mindig is különleges helyet foglalt el a műszaki kereskedelemben. Míg egy televíziót vagy egy kávéfőzőt a vásárló hazavihet, majd néhány perc alatt használatba vehet, egy klímaberendezés esetében egészen más a helyzet.
A jogszabályoknak megfelelő telepítés, a szakképzett szerelő, a hűtőközeg kezelése és a garancia érvényesítése mind olyan tényezők, amelyek miatt a vásárlási folyamat jóval összetettebb.
Sokan nem is a készülék kiválasztásával kezdik a vásárlást
Először klímaszerelőt keresnek. A szakember pedig gyakran nemcsak a telepítést vállalja, hanem a készülék beszerzését is. Ez azt jelenti, hogy a vásárló sok esetben közvetlenül a gyártótól vagy egy specializált klímakereskedőtől jut el a kiválasztott berendezéshez, miközben a hagyományos elektronikai áruházak ki is maradhatnak a folyamatból.
Ebben a modellben valójában nem a kereskedő, hanem a szerelő birtokolja a vásárlói kapcsolatot.
A szolgáltatás válik új versenyelőnnyé
A MediaMarkt új konstrukciójában a vásárló az áruházban kiválasztja a számára megfelelő készüléket, majd ugyanott megrendelheti annak kiszállítását és telepítését is. A vállalat minősített szakemberekkel végzi a beüzemelést, miközben az alaptelepítés fix díja előre ismert, így a vásárlót nem érik váratlan költségek.
Ez első látásra kényelmi szolgáltatásnak tűnik. Valójában azonban üzleti szempontból sokkal többről van szó.
A műszaki kereskedelemben az elmúlt években jelentősen csökkent a különbség a termékárak között. Az online ár-összehasonlító oldalak és a webáruházak miatt ma már egy televízió vagy egy háztartási gép ára néhány kattintással összevethető. Egyre nehezebb kizárólag az árral kitűnni.
Ezért válik felértékelődő versenyelőnnyé minden olyan szolgáltatás, amely egyszerűbbé, gyorsabbá vagy kiszámíthatóbbá teszi a vásárlást. A komplett klímatelepítés pontosan ebbe az irányba mutat.
A kereskedő szerepe alapvetően változik
Néhány évvel ezelőtt még elegendő volt jó áron kínálni egy terméket. Ma azonban a vásárlók egyre inkább azt várják el, hogy a kereskedő ne csupán értékesítsen, hanem segítsen megoldani egy problémát. Ez a szemléletváltás pedig messze túlmutat a klímaberendezéseken.
Egyre több olyan termékkategória jelenik meg, ahol a szolgáltatás legalább olyan fontos, mint maga az eszköz: az okosotthon-rendszerek, az elektromosautó-töltők, a hőszivattyúk vagy akár a komplex biztonságtechnikai megoldások esetében a telepítés, a beüzemelés és a későbbi támogatás szinte elválaszthatatlan része a vásárlásnak.
A kereskedő a jövőben nem egyszerűen terméket ad el, hanem egy komplett szolgáltatási csomagot kínál, amely a tanácsadástól a telepítésen át egészen az üzemeltetésig kíséri végig az ügyfelet.
A szolgáltatásalapú modell természetesen nem kizárólag a vásárlók számára jelent előnyt. Üzleti szempontból a kereskedő is erősítheti piaci pozícióját. Ez a szemlélet a kereskedő számára is hosszabb távú kapcsolatot jelenthet a vásárlóval, miközben új szolgáltatási bevételeket és nagyobb ügyfélhűséget is eredményezhet.
A szolgáltatásalapú kereskedelem lehet a következő nagy lépés
A műszaki kiskereskedelem az elmúlt két évtizedben több jelentős átalakuláson ment keresztül. Először az online értékesítés, majd az olyan kényelmi megoldások váltak természetessé, mint a házhoz szállítás, az online rendelés áruházi átvétele, a részletfizetés vagy a garanciabővítés.
Most egy újabb fordulópont körvonalazódik. A hangsúly fokozatosan a termékértékesítésről a teljes szolgáltatási láncra helyeződik át. A vásárlók egyre inkább olyan kereskedőt keresnek, amely nemcsak egy eszközt ad el, hanem végigkíséri őket a teljes folyamaton – a tanácsadástól a telepítésen át egészen az üzemeltetésig.
A klímaberendezések esetében ez különösen látványos, de hasonló irány figyelhető meg az okosotthon-megoldások, az elektromosautó-töltők, a hőszivattyúk vagy akár az otthoni energiamenedzsment-rendszerek piacán is.
A jövőben várhatóan egyre több kereskedő építi majd üzleti modelljét olyan hozzáadott értékű szolgáltatásokra, amelyek túlmutatnak magán a termékértékesítésen.
Kiemelés: A vásárlók ma már nem terméket keresnek, hanem működő megoldást. Ez a szemlélet alapjaiban alakíthatja át a műszaki kereskedelem következő évtizedét.
Lehet, hogy ma még újdonságnak számít, ha egy műszaki áruház a klímaberendezés mellé a teljes telepítést is megszervezi. Néhány év múlva azonban könnyen lehet, hogy ez lesz a vásárlók egyik legalapvetőbb elvárása.
